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関連陳列を活用し、売り上げアップにつなげよう!

2023.01.27

売り上げアップには関連陳列が有効

店舗運営を続けていくためには、売り上げを伸ばすことが大切です。
しかし、「販売商品を変えたり、陳列手法を色々と試したけど、うまく売り上げが伸びない」と悩む店舗は多いのではないでしょうか。

売り上げを伸ばすためには、まずは売り上げがどのような要素から成り立っているかを理解しなければいけません。
その中でも、今回は「関連陳列」について詳しくご紹介します。

まずは売り上げを分解してみよう

売上高の分解方法で最も一般的で、よく知られた方程式は「売上高 = 客数 × 客単価× 購入頻度」です。さらに各項目を分解していくと、「客数=既存客+新規客-流出客」、「客単価=単価×購入点数」、「購入頻度」となります。

各変数への対応方法

各項目を分解した上で、それらの数値を上げていく(売り上げを上げる)には、どのような方法があるのでしょうか。「客数」であれば既存客(リピーター)を増やす、または流出客を減らすためにポイントカードの活用や、新規客を増やすために入店しやすい雰囲気づくりをするなどの方法があります。
「客単価」を上げる方法としては品揃えを増やす、高単価の商品を販売する等の方法があります。

購入点数を増やす

今回はその中でも「購入点数を増やす」にフォーカスしていきます。
例えば、ファーストフード店でハンバーガーを購入したお客様に「一緒にポテトはいかがですか?」「一緒にお飲み物はいかがですか」と声掛けされる事があります。この声掛けで何パーセントかのお客様が購入するため、それだけで購入点数のアップ=売り上げアップになります。
これはクロスセルと呼ばれる手法です。

関連陳列とは

「購入点数を増やす」ために違う商品同士をあえて同じ売り場で販売し、セットでの販売を図る、購入点数アップを図る方法、これを関連陳列、クロスマーチャンダイジングと呼びます。

関連陳列の具体例

具体的には、レトルトカレー売り場にごはんパックを陳列したり、うなぎ売り場に山椒を置いたり、パスタ売り場にパスタソース、粉チーズを置くなど、お客様に気付きや買い忘れを発信する関連陳列が購入点数アップへとつながる売り場となります。

関連陳列の注意点

特にメインではなく脇役ではあるけれど、それがないと物足りない、しまらないスパイスや薬味類を生鮮品と一緒に陳列することはお客様への気付きや買い忘れ防止に大きな効果を発揮しますが、注意点があります。

例えばカレーの関連陳列で考えてみます。カレールーの近くでスパイスを陳列すると効果が期待できますが、じゃがいもや人参、玉ねぎなどの野菜売り場にカレールーを陳列しても効果は期待できません。なぜでしょうか?それは、ほとんどのお客様の家にはすでにじゃがいもや人参、玉ねぎがあることが多いからです。このように、家庭内在庫型商品を把握することが関連陳列のポイントとなります。

関連陳列に役立つアイテムの紹介

それでは、実際に関連陳列に役立つアイテムにはどういった物があるのでしょうか。
ここでは関連陳列に役立つアイテムを紹介してきます。

オールラウンドプレーヤー

本製品は関連販売用として初の樹脂成型システムラックです。
売場の状況で1段、2段、3段と必要に応じて選択可能なので、従来設置できなかった場所でも関連販売が可能となります。

マーチャンダイジングワゴン

マーシャンダイジングワゴン

店内のさまざまな場所で関連販売を行うのみ便利な什器です。
主に、冷蔵、冷凍ケースの前や、木製什器の前に設置します。

サービストレイスタンド

サービストレイスタンド

主に、冷ケースの中で調味料の関連販売に役立つアイテムです。

あわせて活用したい「ついで買い」

関連陳列の他に購入点数を増やす方法として「ついで買い」があります。お店にとってありがたいのが、お客様が予定していた商品以外の別の商品もついでに買ってくれることです。

この「ついで買い」をちょっとした仕掛けや工夫で実現できます。

ついで買いの具体例

わかりやすい「ついで買い」の具体例が、スーパーマーケットやコンビニでレジ横に置いてあるガムやお菓子類、ゴミ袋や乾電池です。普段はそれだけで置いてあるとなかなか手に取りませんが、お昼ご飯や夕食の食材を買うためにレジで並んでいると「つい」手に取って買ってしまいます。

これはお客様がレジでサイフを開け購買意欲が高まってるためサイフのヒモがゆるみ、本当は買う予定のなかったガムやお菓子もつい買ってしまう、また、レジで待たされているちょっとした時間でも暇つぶしをしようとPOPや商品を目に入れ「あっ、ゴミ袋がなくなりそうだった」「電池が残り少なった」と思い出して購入するためです。

ついで買い商品のポイント

ついで買い商品のポイントとしては、安いものだけがいいとは限りません。
もちろん、ついで買いですので高額商品は向きませんが、他にもポイントとして、

・かさばらず、持ち帰りが簡単なもの
・複数あっても邪魔にならない、困らないもの

があります。ついで買いでの購入点数アップを目指し、「どんな商品であればお客様が手に取ってくれるだろう」と考えてみて下さい。

ついで買いを促進できる備品の紹介

それでは、実際についで買いに役立つ備品はどういった物があるのでしょうか。
ここからはついで買いを促進できる備品を紹介してきます。

プロモーションラック

プロモーションラック

2種類の支柱長さを組み合わせる事で、陳列商品に適した高さ設定が可能な什器です。
側面・背面にPOPサインやメッシュパネルの取り付けが可能です。

SSフック

SSフック

フックワゴン什器に使用するフック。
従来のアイテムは毎回全ての商品を一度外してから補充する必要がありましたが、こちらのアイテムはフックが二重になっているため、効率的に先入れ先出しを行う事が可能です。

備品のことなら折兼へお任せください

折兼は、このような「関連販売」や「ついで買い」に役立つアイテムを豊富に取り扱っています。
今回は「関連販売」「ついで買い」にフォーカスしましたが、他にもボリュームアップや、省力化に役立つアイテム等を多数取り扱っています。

備品のことなら是非折兼にお任せください。

関連陳列を使い売り上げアップを目指しましょう

関連陳列には、新規顧客の創出も新しい販売商品を仕入れる必要もありません。
お客様の立場に立ち、気付きや買い忘れ防止の提案を売場で演出することが重要です。
関連陳列を使い、売り上げアップを目指しましょう。

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