スーパーマーケットで働く方必見！ 自社の強み・弱みの把握するためのポイントを紹介

スーパーマーケットで働く若手・中堅社員の方の中には、スーパーが社会的に果たすべき役割や売上を伸ばすコツを今一つ理解しないまま、漫然と日々の業務に携わっている方もおられるのではないでしょうか。
 
多くの企業がしのぎを削るスーパーマーケット業界で自社が生き残っていくには、社員一人一人が自社の強み・弱みを正しく理解し、強みをさらに伸ばし、弱みを克服する手だてを考える必要があります。
 
本記事では、スーパーの社会的な役割・利点、ターゲットに合わせた売り場作りなどの基本を解説するとともに、自社の強み・弱みを把握するためのポイント、生き残りをかけた値引きの考え方などを紹介します。

スーパーマーケットとは、本来「大きな食料品店」を指す言葉。
「食」を中心に地域の日常生活を支えることこそ、その役割といえます。
日常の買い物をワンストップで済ませられるスーパーは、今や地域住民にとって欠かせない社会的なインフラでもあります。
 
お客様にとってスーパーで買い物する利点とはどのようなものなのでしょうか。
4つのポイントを紹介します。

スーパーは広い売り場に多くの商品が陳列されており、来店したお客様は自分が目的とする商品を探して、自由に店内を歩き回ることができます。
対面販売の精肉店や惣菜店などのように、店員に話しかけなくとも好きな商品を手に取れるため、品質や価格などを比較しながら、満足のいく商品を選べるのがメリットです。

日常の買い物を安く抑えられるのも、スーパーで購入する利点です。
 
スーパーは大量仕入れと高効率な在庫管理を行っており、小規模な食品専門店に比べて価格競争力が高いことが魅力です。
同じ商品でもスーパーで購入したほうが安いケースもあり、お客様が日常的にスーパーを選択する大きな要因にもなっています。
 
スーパーで働くにあたっては、価格の安さが集客の大きなフックになっていることも意識しておくべきでしょう。

青果店なら野菜や果物、鮮魚店であれば魚、精肉店であれば生肉や肉惣菜など、食品専門店はある食品に特化しています。
お客様が日常の買い物を済ませようとすると、複数の店舗を買い回らなければなりません。
 
これに対し、スーパーは生鮮三品、米、調味料、加工食品、菓子類、飲料品といった、ありとあらゆる食品がそろっています。
日用品や衣料品などを取り扱っている場合もあり、1つのスーパーで用事を済ませられるのもメリットです。

「明日までの食べるものが足りないから買いに行きたい」「週末に1週間分をまとめ買いしたい」など、お客様の状況によって希望する買い物の量はさまざまです。
このような必要量の違いがあったとしてもスーパーなら対応できます。
 
生鮮品は少量パックから大容量パックまで取りそろえるほか、調味料や加工食品も同じ商品のサイズ違いが陳列されているので、お客様は自分に最適なサイズのものを選べます。
 
買い物するタイミングによって臨機応変な買い方ができるからこそ、スーパーは日常的な買い物に最適なのです。

食品専門店などに比べ、営業時間が長いのもスーパーの大切な特徴です。
時間帯によって主に来店する客層が異なり、売れる商品や量、頻度なども変わってきます。
自店舗の時間帯別の来店客層とニーズをしっかり把握し、ターゲットにあわせた売り場作りができているかどうかが、店舗売上を大きく左右するでしょう。
 
ここでは、来店客を3つの客層に分け、それぞれの一般的な来店時間帯や購買行動に関する特徴を解説します

シニア層が多く来店するのは平日の午前中です。
開店直後から一定の来店があり、昼前に昼食と夕食の材料をあわせて購入するのが比較的多い
世代となっています。

シニア層は野菜や果物、魚などを丸ごと購入し自宅で調理する傾向にある一方、和風惣菜やサラダなどのおかずを組み合わせて購入するケースも多いのが特徴です。

また、買い物だけでなく店員とのコミュニケーションを楽しみにやってくる方もいるため、お客様と積極的に会話するような接客スタイルを意識するとよいでしょう。

ヤングファミリー層とは、高校生くらいまでの子どもがいる「子育て世帯」を指します。
この層は、子どものお迎えにあわせて買い物を済ませることが多く、平日の夕方がピークタイムです。
年齢層で考えると主に20〜40代となり、シニア層と違い生鮮品を丸ごと購入する割合が少ないという特徴があります。

野菜であれば1/2カットや1/4カット、鮮魚であれば刺し身や切り身などさばいたものを好んで購入する傾向が強いとされます。

夕飯のメニューを考えながら買い物をしたいというニーズも強いため、半調理品の充実、メニュー提案型の商品配置、試食などを取り入れた売り場にするとよいでしょう。

64歳以下の単身者や共働き世帯は、仕事終わりに買い物を済ませる傾向にあるため、平日17時頃から夜にかけての時間帯が買い物のピークタイムです。

特に単身者は夜遅くに買い物する割合が高くなります。
この層は仕事が忙しく、生鮮品から下ごしらえをして調理する時間があまり取れません。

そのためミールキットや惣菜など、手間のかからない商品を好む傾向にあります。
夕方以降は惣菜類を充実させるとともに、素早く買い物を済ませたいというニーズに応えるため、人員配置を適正化してレジの回転率を上げるとよいでしょう。

上記のように、時間帯によって主に来店する年代や客層が異なり、求める商品や買い物のスタイルもそれぞれです。
一日を通して同じ売り方をしていたのでは、お客様のニーズを満たせず、獲得すべき時間帯の
売上を取り逃す事になりかねません。
 
大切なのは、決められた売り場構成や配置を一日の中でも変化させることです。
各時間帯でメインとなるお客様にあわせた展開を行えば、店舗売上をアップできるでしょう。
 
時間帯によって売り場を変更するには、可変式の什器を取り入れるのがおすすめです。

スーパー業界は、全国展開する大手企業をはじめ、地域密着型の地元スーパーなど競争相手が多くいます。
「生産者→メーカー→ベンダー→エンドユーザー」という商品の流れは変わらないはずなのに、スーパーによって営業利益に大きな格差があるのが実情です。
物流にかかるコストもさることながら、スタッフの人件費、販管費など、企業によってコスト割合はさまざまであり、高い営業利益率を誇るスーパーもあれば、利益率が低く苦しい経営を余儀なくされているところもあります。
 
適切な営業利益を残すには、業界内における自社のポジショニングをしっかりと確認し、その視点から戦略を立てることが大切です。
 
「顧客満足度ナンバーワン」「あらゆる世代が満足できるスーパー」といった抽象的な戦略では、全国展開する大手の総合スーパーに勝つことはできません。
「生鮮三品はどこのスーパーよりも圧倒的に安い！」「惣菜の品ぞろえはどこにも負けない！」「接客レベルが地域で一番！」「他店よりも値段は張るけど、鮮度と品質は抜群」など、お客様にとってわざわざ買いに行きたくなる理由となるような、できるだけ具体的な戦略を検討しましょう。

いくら戦略を立てて、ターゲットのニーズに合わせた営業をしていても、天候やイベントなどさまざまな要因で売れ行きが今一つの日も出てきます。
こうしたときに有効なのが「値引き」です。
しかし、値引きはお客様のニーズや商品価値を十分に考えて行わないと、ムダに終わってしまうかもしれません。
 
ここでは、ムダな値引きとはどのようなことなのか、なぜ値引きがスーパーにとって必要なのかを解説します。

「ムダな値引き」とは、製造したものを「売り切る力がない」ために行う値引きのことです。
閉店近くになって、惣菜や生鮮品などの商品が売れ残ってしまい、仕方なく半額にするといった値引きが該当します。

また、現場でよくあるのが、「前年比何パーセント達成」など過去の数字にとらわれた目標のために、半ば盲目的に値下げをしてしまうパターンです。
売上達成のためだけに値下げすると、商品の粗利を下げてしまうだけでなく、値引きシールを貼る人件費まで使い果たすことになります。

こうした「ムダな値引き」を繰り返していると、スタッフが疲弊する割に利益が伸びないといった状況に陥る可能性もあります。
さらに、お客様からは「あの店はいつも安売りしている」というイメージを持たれてしまいます。
これは、エシカル消費（社会貢献や環境問題などにも配慮した倫理的な消費）が重視される世の中に逆行するものであり、残念ながら将来の成長につながる方策とは言えません。

一方で、値引きは戦略的に行えば効果的なことに変わりはなく、スーパーにとっては必要な方策です。売れ残っているにも関わらず、値引きを一切しなければ客数は減り、売上も落ちてしまいます。
 
大切なのは、商品の原価率や利益率を理解し、お客様への宣伝やブランディング訴求になるような、戦略に立った値引きを行うことです。
安易に値引きはしないけれど、売れ残りが出ないように必要な値引きは行っていく、というバランス感覚が求められます。

記事を読んで頂いた読者の中には「そんなことはわかっている！」「そもそもそこに割く時間や割り当てる人員が足りない！」と感じる読者も少なくはないでしょう。

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スーパーマーケットは、地域に住む方の日常の食生活を支えるインフラです。
それだけに、時間帯ごとに来店されるお客様のニーズや購買行動を把握し、適切な売り場や売り方を提供する必要があります。
多くのスーパーがひしめく中、単に低価格を押し出すだけでは生き残りは難しいでしょう。
 
さらなる成長に向けて、自店舗の日々の売上や集客の状況を分析し、自社の強みの伸ばし方と弱みの克服方法を知ることが大切です。
まずは、日々の営業を通して、自店舗の魅力や弱点を把握することからスタートしましょう。