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買い物客を惹きつける!「売れる」売り場の作り方を紹介

2022.09.02

売り場作りにお困りの方必見!

悩んでいる人

「新商品を効果的にアピールする方法が分からない」「売りたい商品があるのに、なかなか足を止めてもらえない」など、売り場のディスプレイやレイアウトでのお悩みはありませんか。

売上を上げるには、お客様が立ち寄りたくなる売り場作りも重要な要素のひとつです。
そして、売り場作りに有効となる戦略が「マーチャンダイジング」です。
今回はマーチャンダイジングの考え方を元に、「売れる」売り場作りについて解説します。

売り場作りの鍵となる「マーチャンダイジング」

マーチャンダイジング

「マーチャンダイジング(Marchandising)」とは、お客様に商品を手に取ってもらうための戦略を指し、商品計画や商品戦略とも呼ばれています。「売れる」売り場作りの実現には、マーチャンダイジングを用いるのが有効で、商品の訴求力や価格力の向上にも繋げられます。

小売店におけるマーチャンダイジングは「インストア・マーチャンダイジング」と呼ばれています。マーチャンダイジングは主にアパレルや雑貨業界で用いられる戦略でしたが、近年では食品を取り扱うスーパーマーケットやコンビニエンスストアなどでも導入されるようになりました。

マーチャンダイジングの5つの適正

マーチャンダイジングは、設定したターゲットへ商品を届けるための戦略全般を指します。明確な手法や方法は定義されていないため、ターゲットや売りたい商品によって、行うべき戦略は異なってきます。
 ヒントとなるのが「マーチャンダイジングの5つの適正」です。これらの5つを元に「売れる」売り場作りのための戦略を立てていきましょう。

  • 適正な商品…ターゲットとなる顧客や市場のニーズに合った商品か
  • 適正な時期…仕入れている商品は時期的にふさわしいか
  • 適正な場所…顧客が手に取れる場所に商品を設置しているか
  • 適正な数量…ターゲット顧客や時期に対して適切な販売数量か
  • 適正な価格…価格は商品に見合う適正なものか

マーチャンダイジングとマーケティングの違い

マーチャンダイジングに似た言葉である「マーケティング」とは、商品やサービスを売るために構築されたシステムや手法のことです。小売業などでは、マーケティングだけでなくマーチャンダイジングも重要な要素となります。

例えば、マーケティングのひとつである広告によって多くのお客様を呼び込めたとしても、欲しい商品が在庫切れだったり、商品の場所が分からなかったり、商品の価格が高かったりすると販売機会を失なってしまいます。

3つのマーチャンダイジングの戦略に沿った売り場作り

マーチャンダイジングには以下3つの手法があります。

  • 「ビジュアル」マーチャンダイジング
  • 「クロス」マーチャンダイジング
  • 「ライフスタイル」マーチャンダイジング

それぞれの戦略の特徴や、戦略に沿った売り場作りの手法を解説します。
また、3つの手法は単独で実践することも、複数を組み合わせることも可能です。

「ビジュアルマーチャンダイジング」を活用した売り場

ビジュアルマーチャンダイジング

「ビジュアルマーチャンダイジング(Visual Marchandising(VMD))」は、視覚(ビジュアル)に訴える手法です。思わず目を惹く魅力的なディスプレイやPOPなどの活用はもちろん、お客様が求めている商品をすぐに見つけられる、手に取れるレイアウトも求められます。
 
ビジュアルマーチャンダイジングを踏まえた、お客様を引き付けるディスプレイのポイントには、下記の3つの役割に分けて訴求する方法があります。

①ビジュアル・プレゼンテーション(VP)
店前を歩いているお客様に見てもらい、来店のきっかけをつくるための、店頭や売り場の前面に設置するディスプレイ

②ポイント・プレゼンテーション(PP)
おすすめや人気の商品をアピールして店内を見てもらうための、売り場の壁面や各コーナーに設置するディスプレイ

③アイテム・プレゼンテーション(IP)
お客様が商品を選んで購入しやすくするための、陳列されている商品ディスプレイ

店舗や売り場の入り口から、求める商品までに沿って、購買行動に合った商品紹介を行っていくのが特徴です。

ビジュアルマーチャンダイジングを用いた売り場の作り方

  • 季節のイベント
    (クリスマス、ハロウィン、父の日、母の日、ひなまつり、子どもの日)などをテーマにしたディスプレイ
  • 商品のテーマやカテゴリーに沿ったディスプレイコーナーを作る
    (アルコール売り場で居酒屋の看板や赤ちょうちん、玩具売り場にキャラクターの大型ディスプレイなど)
  • ターゲットの目線、手の届く位置に商品を置く
    (高い所にある商品を取れるアイテムも一緒に置いておく)

「クロスマーチャンダイジング」を活用した売り場

クロスマーチャンダイジング

「クロスマーチャンダイジング(Cross Marchandising)」は、相乗効果で購入してもらう「ついで買い」を促す手法です。異なるカテゴリー同士の商品で関連性の高い物同士を近くに配置する、会計時に紹介するといった工夫で販売機会につなげられます。

クロスマーチャンダイジングにおすすめの「オールラウンドプレイヤー」

クロスマーチャンダイジングを用いた売り場の作り方

  • アルコール売り場におつまみを置く
    精肉売り場に焼肉のたれやステーキソースを置く
    電池式の製品売り場に乾電池を置くなど、異なるカテゴリーの商品同士を組み合わせる
  • レジの近くにガムやあめ、ゴミ袋、電池、マスクなど「買い忘れないようにするもの」や「お釣りの端数でつい購入してしまうもの」を配置する 
  • お得感を生み出す「ジャンブル陳列(投げ込み陳列)」などの方法を取り入れる

「ライフスタイルマーチャンダイジング」を活用した売り場

ライフスタイルマーチャンダイジング

「ライフスタイルマーチャンダイジング(Lifestyle Marchandising)」は、ターゲットのライフスタイルを重視、導入したマーチャンダイジングの手法です。コンセプトを決めて、ターゲットに対して複合的な商品販売、サービスの提案を行います。ひとつのライフスタイルで複数の商品を取り扱うため、まとめ買いによる顧客単価アップも見込めます。

ライフスタイルマーチャンダイジングを用いた売り場の作り方

  • 美しさをコンセプトにする
    美容院やエステ、ネイルサロン、化粧品を組み合わせたトータルビューティーサロン
  • スポーツをコンセプトにする
    野球、サッカー、ゴルフ、テニス、水泳などのスポーツ用品店
  • 多様な食文化をコンセプトにする
    ヴィーガン、ハラールなどを取り扱うフードショップ
  • 自然的な食生活をコンセプトにする
    オーガニック、産直野菜などを取り扱うフードショップ

売り場作りのご相談は折兼にお任せください

売り場を1から作るのは、多くの時間や人員、アイデアが必要です。売り場作りのためのリソースを確保できない場合には、店舗備品をメーカーに外注することもできます。しかしメーカーに依頼すると、基本的には自社製品しか使わないため、他の店舗と似たような売り場になってしまうこともあります。
 
折兼では売り場をはじめとした、店舗のトータルコーディネートができる「専門部隊」がいますので、さまざまなメーカーの商品を組み合わせ、ご希望やご予算に応じた売り場作りを提案します。

店舗備品はもちろん、在庫管理を行うバックヤード、厨房備品などのご提案も可能です。
商品を魅力的・効果的に見せるほか、現場の作業効率化などの付加価値も実現できます。 
多くの店舗装飾を手掛けた豊富な知識と経験は、小売店、飲食店と食品を取り扱うさまざまな売り場作りに貢献します。

マーチャンダイジングの活用で「売れる」売り場を作りましょう!

売り場作りには、商品販売の戦略であるマーチャンダイジングを活用するのが有効です。しかし、売り場において重視したいテーマやコンセプトは店舗や取り扱い商品によって異なります。
同じ食品を取り扱う店舗でも、「高級感」「お手頃感」どちらを重視するかで売り場のレイアウトやディスプレイは全く違うものとなるでしょう。

今回ご紹介した「ビジュアルマーチャンダイジング」「クロスマーチャンダイジング」「ライフスタイルマーチャンダイジング」をうまく活用し、「売れる」売り場作りを作ってみてはいかがでしょうか。

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